良性成交流程及客户类型

一、良性成交流程

1.获客----找到客户需求----匹配需求，提出解决方案----建立信任----成交----复购

二、客户类型

1.终端用户（final user）：产品是生产过程中的一环。

特点：

(1)配套工厂，采购规律强

(2)毛利润高（要着重强调服务）

(3)看重质量，需要有售后

(4)倾向固定供应商，可发展成为固定合作客户

(5)可以获取市场情报，进而拓展市场和客户

产品出现问题时，要站在客户的角度帮他解决问题。

尽量不要说是产品本身的问题，可以是物流等环节的问题。

2.零售商（retailer）

特点：

(1)订购产品型号杂，数量少

(2)返单快，型号固定

(3)有自己的分销渠道

(4)有一定的市场影响力

(5)经常比价来寻找新的供应商

(6)可以发展成为代理（设置半年到一年的有效期和一定数量的销售任务）

3.批发商/经销商（distributor）

特点：

(1)订单大

(2)价格低

(3)容易找到，但是难成单

(4)了解市场和产品

对策：长期跟进，时刻准备，一定不能逼单

4.综合批发商（wholesaler）

特点：

(1)在中国有仓库、货代、代理

(2)一般是先有订单再采购

(3)不是很精通产品-------引导客户选择

(4)结算方便，发货方便