客户不理你？订单谈崩？外贸人必学的5个沟通笨办法，简单有效

        公司名：石家庄海汇聚美进出口有限公司

        分享人：郭飞阳

        分享内容：

        做外贸的，谁没遇过这些糟心事：

发了十几封邮件，客户就回个“哦”；好不容易聊到价格，客户突然消失；合作一次后，再也没下文……

        其实沟通没那么复杂，不用学啥“话术套路”，记住这5个笨办法，客户愿意跟你聊，订单自然来。

        一、别上来就推产品，先搞懂客户“怕啥”

        客户跟你聊，不是想听“你家产品多牛”，而是想知道“你能不能解决我的麻烦”。

        比如客户问“你们的货多久能到？”，别只说“30天”，可以多问一句：“您是担心赶不上旺季销售吗？我们最近有批货刚好在港口，要是急的话，能优先给您发，20天到港。”

       再比如客户说“价格比别家高”，别急着降价，先问：“您是觉得成本太高，还是担心卖不上价？如果是后者，我们可以提供当地市场的定价参考，之前合作的客户都是加价30%卖，利润空间还不错。”

        先搞懂他的顾虑，再说话，客户才觉得“你懂我”。

        二、对不同客户，说不同的话

        跟老外聊天，别用一套模式，他们的“脾气”不一样：

欧美客户：喜欢直接。别扯“今天天气好”，直接说“关于您要的样品，我已经寄出了，单号是XXX，预计3天到”。

日韩客户：注重细节。邮件里多提一句“上次您说包装要印日文，我们特意核对了翻译，确保没错别字”，他会觉得你用心。

中东客户：看重关系。第一次聊可以说“我们在沙特的合作商跟您是同行，他说当地客户很在意认证，我们的货全齐，您放心”，借别人的口拉近距离。

       顺着他的习惯聊，不尴尬，还能拉好感。

       三、少吹“产品好”，多算“能赚多少钱”

       客户买你的货，最终是为了赚钱。别说“我们质量第一”，不如说“能帮你多赚钱”。

       比如卖家具，别说“我们用的实木”，可以说：“您是做家居超市的吧？我们的实木床比板材的贵10%，但客诉率低80%，回头客多，上次给XX超市供货，他们说这款复购率比其他款高25%，赚得更多。”

       再比如客户嫌起订量高，别说“我们最少1000件”，可以说：“您第一次拿500件也行，不过拿1000件的话，运费能省20%，算下来每件成本反而低3块，卖的时候更有优势。”

       帮他算清“赚钱账”，比说10句“产品好”都管用。

       四、客户说“不”，别急着跑，试试这招

       客户说“暂时不需要”“再考虑下”，不是拒绝，是“有顾虑不敢说”。

       你可以这么接话：

       “我懂，合作是大事，确实得想清楚（先顺着他说，别抬杠）。方便告诉我，您是担心卖不动，还是觉得价格不合适？（问出具体顾虑）如果是怕卖不动，我们可以先寄10件样品，您试销下，卖得好再大量订，您看行不？（给个小尝试的机会）”

       很多时候，客户就等你给个“台阶”，帮他消除“怕亏”的担心，订单就成了。

       五、想长期合作？记点“没用的小事”

       一次成交靠聊生意，长期返单靠“走心”。

       客户随口说过“儿子喜欢足球”，下次聊天结尾加一句“看到你们国家球队赢了比赛，您儿子肯定很高兴吧”；

       客户付了定金后，别等他问“货呢”，主动说：今天工厂开始生产了，我拍了视频，发您看看；预计下周三能完工，到时候再跟您同步物流信息”；

       过节别群发“节日快乐”，可以说“听说您那边下周有个采购节，需要我们准备点宣传资料不？我这有现成的英文海报，发您参考”。

       这些“不聊生意”的小事，比天天催单更能让客户记着你。

       最后说句大实话：

       外贸沟通，不用耍聪明，真诚最管用。

       每次跟客户聊之前，先问自己：

       他现在最着急啥？

       我能帮他解决吗？

      怎么说他才听得进去？

       想明白这三个问题，客户自然愿意跟你聊，订单也就不远了。