沟通案例分享

公司: 河北亿圣国际贸易有限公司

分享人: 王一凡

分享内容:

①因沟通不专业导致客户失联及挽回案例:

Jacky是刚入行的外贸新人，给客户做浴室房PI时忘记注明配件“导轨”的价格。发现后他在WhatsApp上多次跟进，但信息内容毫无逻辑，让客户感到既不专业又有压迫感，导致客户不再回复。后来Jacky的销售经理以新身份介入，向客户道歉并询问情况，客户才回复了信息。

②老客户因质量问题不回复及解决案例

Shawn是合作了3年的客户，每年年初都会固定下一批太阳伞，但今年3月还没动静。业务员多次邮件和WhatsApp跟进，客户都未回复。业务员直接询问是否存在问题，客户才回复是之前出货的太阳伞布在日照下褪色严重。业务员了解情况后，提出将原先的牛津布升级为涤纶布加涂银胶的解决方案，解决了客户的问题。

③模糊询盘转化为订单案例

外贸从业者收到一位买家的模糊询盘，只表明对某类产品有兴趣。从业者迅速添加客户联系方式，通过提问了解到客户是初次采购此类设备，对技术参数不熟悉但关注实用性和质量。于是从业者根据客户需求推荐了合适产品，附上详细技术资料和应用案例，最终促成了首单合作。后续客户因对产品和服务满意，又追加了4件产品的订单。

④应对客户价格异议案例

客户要求将TCD模型的价格降低10%，业务员Drew回应称，单纯降价可能无法达到客户预期效果，因为通胀上升，消费者不仅关注价格，更注重性价比。Drew向客户介绍了针对成本谨慎型消费者开发的新产品系列，既能满足价格敏感需求，又能保证产品价值，避免了盲目降价，得到了客户的认可。